Beat365中国在线体育乐刻运动创始人兼CEO韩伟：新零售拯救健身产业？本文由马蹄社根据乐刻运动创始人兼CEO韩伟在FUS猎云网2019年度消费升级产业峰会上的演讲整理而成。

　　乐刻运动成立于2015年，2015年8月获得IDG资本300万美金的A轮融资；2016年12月，获得由头头是道和华晟资本领投，IDG、普华、雍创跟投的1亿元人民币B轮投资；2017年10月，完成3亿人民币C轮融资，高瓴资本领投，上一轮的华晟资本（华兴新经济基金）、IDG资本跟投。

　　今天非常荣幸可以把我们四年多来的探索和尝试给大家汇报一下。讲的可能都是错的，因为中国的创业公司A轮后成功概率只有4%，意味着创业公司96%都是“扯淡”的东西，我们也是扯淡，大家不用当真，只是讲一下我们的思考。

　　判断模式的对与错、好与坏Beat365中国在线体育、是否消费升级、是否对社会有价值，还是要回到成本、效率、体验。要去看是否降低成本、是否提升效率，是否完善用户体验。

　　原先工业之前是作坊式生产，最后变成B2C，看谁的效率更好、供应链更好。未来B会从“大象”变成由N多灵活的小B来组成，你的设计部门、广告部门、品牌部门、HR部门都可以分包出去。

　　后来阿里曾鸣教授梳理出另外的观点——“S2B2C”，未来后面会形成赋能平台，支持N多的B来2C，由此把社会效率做得更高。没有特别合适的例子，只能以天猫和淘宝来举例，天猫和淘宝可能是S，网上店主是小BBeat365中国在线体育，S+B共同为C完成服务，为C完成服务不是S能够做成的，也不是B能够做成的，是S+B以后能做成的。对淘宝和天猫来讲，10个店主可能有3个亏损、7个赚钱，最后他们是依托同样的S能力、但要激发B的生产能力才能赚钱，肯定是S+B，单独一环是不行的。

　　原先“王府井阶段”是单场赚钱，后来阿里做了用平台来串联货的“淘宝逻辑”，空中建一个平台串联货，不依赖于线下的土地和信息增长，直接在空中把货拿到。后来发现如果只在空中做，线%是拿不到的，所以可能也会借助到线下，就是盒马，本质上是用平台的逻辑赋能给人货场。

　　如果这几个理念能够达成一致的线C的东西本质上可能会很赚钱，但是天花板不会特别高，如果做S2B2C平台的话，可能会更但未必能够做成，因为目前摸索阶段成功的还是很少的。

　　说一下我们自己，在A轮融资的时候（3、4年前）见投资人，我跟投资人聊了10分钟，他说哥们你别说了，你讲的东西已经超出我的认知了，怎么可能建一个平台能让线下场景端的效率提升？过了5分钟，他很礼貌地把我送走，让我心里很受创伤，在马路边大概抽了15分钟烟才缓一缓。后来阿里也做新零售，马老师一讲，大家都信了。

　　大概从3、4年前不被认可或者被少数人认可，做到今天，在新零售的摸索中，我们还是有一些自己的思考和探索的。

　　刚才上台的时候，有人问我：你不是开健身房的吗？我说我们是做互联网的，但这似乎很难给别人解释。为什么做一块儿呢？因为健身是中国很奇葩的市场，和世界上不一样，是全行业都亏损、没有一家上市公司、没有一家过百家，进来消费者就可劲儿宰他，全世界都卖月卡，只有中国卖年卡，而且中国的私教比美国的私教价格还要贵，反正各种不可思议。

　　乐刻开始做健身房就和美国的模式有点像，我们是99块钱一个月，无限次，全国任何健身房都可以用（我们自己开）的。

　　他们说你们这帮二货，做互联网的过来瞎烧钱，不成立，怎么做这么低？其实美国的流行健身大概是9.9美金一个月，比中国还低。其实健身产业可以做成正链条的正常市场，不一定需要骗钱、不一定需要办卡、不需要把私教价钱涨的那么高，也可以像星巴克、711一样做成正链条的产业。但是原先消费者被绑架惯了，你给他个低价，大家会说你怎么这么便宜？

　　我一直在中美之间做往返，感觉美国人男的肩膀是张开的，有活力、有笑容，但是中国一下机场就可以闻到烟味，离人的距离走的近一点他会往后退，会很恍惚。你在那边一直生活，上了飞机睡觉，醒了再一到地球的另一端，发现地球两端人的生活状态是不一样的，美国的机场、酒店、餐饮各方面都比中国要差，但是在人的健康和食品质量上会比中国好。

　　我们看了一下数据，美国的健身房人口是22%，中国是0.8%，美国比中国高30倍，这个事不正常，一定要有人去改变。如果我们呼吸雾霾、食用有毒大米、地沟油，老抱怨也没用，总要改变。正好我们就闲着没事干，觉得别人不做那我们做吧。

　　当时我叫Google架构师到我家，他说你不要抱怨，只要你的父女兄弟姐妹都在这儿你就必须改变。我想这事如果有价值，我们就做吧，正好自己有点能力也有点“2”，于是我们就切入赛道。

　　先说一下健身房这么大的产业，却为什么一家都做不大。健身房天天在马路边发传单，大概营销费用占比是25%到30%，有大量的钱花在促销上，一旦停止促销的话，下个月的钱可能就断了。相当于弄了游泳池，不断地往里蓄水，但下面也没有塞住，又不断地漏。在中国，健身房中三年跑路、五年跑路这是常态，据说上海关于健身房的投诉占全部消协投诉的一半以上，这就是产业造成的问题。

　　“三湾会议”是长沙起义后进行整编，伟大毛主席提出来把政委建在连队上。价值观这件事在商业里同样重要，大家市场价值观要统一，如果一个产业不是想为社会创造价值，没有主旨、没有目的、没有价值观，一般来说很难做大，做着做着就围绕钱去了，所以一个好的公司可能是需要有价值取向在的。

　　乐刻运动本质是以用户为中心建平台来串人货场三环。稍微介绍一下，消费者是“人”，场地是“场”，教练是“货”，然后用平台去串。

　　原来的商业模式，只做场的话可以理解为是“王府井”，可以理解为“威尔士”，去到场景端用平台来串消费者和教练的话，是原先做线上健身平台的逻辑，大家在空中串货。但运动是重场景的服务，跟足浴、K歌一样必须要到线下去，所以在服务领域一定要串人货场三环，乐刻就是搭了平台去串人、货、场。

　　在表面上，乐刻是做场地的，我们用18个月做成中国第一——在中国有最多门店，现在各方面的数据也都还可以。可能大家不会理解为乐刻是三环加平台的东西，只会理解为一环，实际上我们在后面的一环做的很大。对消费者怎么应用它跟淘宝怎么拉用户是一样的，怎么拉用户的APRU值是一样的。

　　乐刻是中国最大的教练平台，我们自己也研发了很多课程，在线会员数、有效付费也是中国最高的，撇出场地的话也还是很大。实际上是用平台中心来串联，这是一个新的生态，原先在机场打车没有平台的线随便收，但有了滴滴、Uber以后很难。

　　所谓新零售、互联网改造就是要转变“用户思维”，要去想怎么样为用户创造价值，而不是怎么样去赚钱。德鲁克也说，管理学本质是“利他”，你可能想赚钱，有“利己”的想法，但你利他、想为别人创造价值，有可能你会创造最多的钱。

　　你给社会创造价值，你去分享它，可能收益会更高，但是你的主旨目的一定是为社会创造价值去的。你怎么创造价值？是因为你围绕用户，这是这一次互联网技术兴起之后对所有产业的改变，本质上要求更激励用户而不是更贴近于B端的想法，现在N多产业都面临这样巨大调整的问题。

　　从去年开始，经济形势不好，是“最冷的冬天”。这时候我们自己梳理要有“结硬寨，打呆仗”，要把寨子搭结实，把房子弄好，前提要把寨战壕挖的深、设备弄好、军事训练弄好，这是应对危机的很大的取胜方式。

　　新零售兴起以来，总结是牛顿和爱因斯坦的关系，原先的线下产业无论是商超、零售或者其他的服务产业本身具备牛顿的能力，如果我们都是天赋异禀我们可以因斯坦，但成为爱因斯坦的前提是你必须先把牛顿的东西搞明白，先把课补足了才能想后面的事。

　　很多商业往往规划的特别大，动不动就智能、无人，动不动这儿那儿，但实际上基础都做不好，商超领域功能键很复杂，HR建设、规划建设等都需要很长时间，这是“牛顿”的能力。

　　不是说今天健身房的东西就不用懂了，或者做其他东西就不需要了解原先旧产业的东西，这都是很深的，他们积累10年20年，不是说从互联网公司出来一个奇思妙想就颠覆掉了，有可能你的想法是领先的，但是你首先要具备牛顿的能力。在泡沫去到的时间，只有具备牛顿的能力又有奇思妙想、天赋异禀的想法，那你消费升级、新零售可能能走出来。

　　Google刚创办的时候，人们问他们怎么赚钱？Google说不知道，只知道是人们获取信息的最好方式，怎么赚钱是不知道的，有的投资人投他、有的投资人不投他，后来Google变成了最值钱的公司。

　　包括阿里也是，淘宝想了5、6年，天天开会也不知道怎么赚钱，到后来也是赚钱了，首先是要给客户创造价值的。

　　服务领域可能会有时代机遇，1.0阶段是王府井，2.0阶段是BAT，3.0是平台串人货场。当串到标品场的时候对供应链的改造是很小的，改造更多的是物流；改造标品场的时候BAT的能力会更强，但是改造服务场的话，可能是社会上更多公司的机会，因为做服务相当于要加入制造了，服务领域卖的货是现场制作出来的，这个优势可能会在新兴公司而不是在原先流量巨头的公司，流量巨头的公司相对用标品的方式可能会更容易一些。

　　去年阿里有几家公司进入到家和到店服务领域，运动、美容Beat365中国在线体育、教育都已经介入了，美团也发布了运动的，大家都在切服务领域，服务领域是世界上新创公司可能会有机遇。下一轮更大的优势可能是在服务领域，而非标品领域，标品领域最大的优势是在BAT和头条上。

　　我们开始想建5000间健身房，是第一家月卡制24H智能健身房连锁，无推销，大概让中国的健身房人口提升了7倍到8倍，从0.8%到5.6%，这是中国前20年一直没有发生的变化，但我们通过基础设施达到了。别人总觉得我们盈利很牛，但我们现在做的是有价值的，本质上产业做大是看留存率和生存率的。

　　乐刻运动的目标是让每个人平等的享有运动资源和健身权利，如果健身房5000块一张年卡，500块钱一次私教的话，不是基础设施。在是200人民币一个月，基本全世界各地都是这样的行情，中国也一定要做到这一步，这样才会让人的健身得到改变。

　　大家说健身肯定做不起来，健身是反人性，越练越懒。但我们查资料说世界上最好的运动是啪啪啪，只能说今天的健身房、撸铁大家不去做，只是因为健身房没有做的有意思，如果让举哑铃、跳操、跑步像啪啪啪一样有意思的话，大家一定不会排斥运动。我们的目标是努力做到让运动不再反人性，让运动像刷牙一样、撸串一样，永远充满乐趣。

　　尽管今天我们做了很多，也有自己的胡思乱想，但我们肯定也有做的不足的地方，希望能得到大家的关爱与包容，我们一起去探索，这是我为大家简单进行的汇报。